Fuente: Estrategia
Fecha: 18/5/09

China, durante los últimos cuatro años, se ha convertido en el primer socio comercial de Chile, donde los envíos en cuanto a minería, vinos, frutas, salmones, carne de ave y lácteos han ganado adherentes entre los consumidores orientales. Es por eso que las empresas nacionales han visto con buenos ojos este mercado tan distinto al nuestro, y han visualizado grandes expectativas instalando filiales y oficinas comerciales, y aumentando sus ingresos en un país que crece a tasas del 10% y que posee 1.300 millones de habitantes, lo que representa el 20% de la población mundial.

Gracias al Tratado de Libre Comercio (TLC) con China, el cual entró en vigencia en octubre de 2006, el actuar de las empresas nacionales en ese mercado se ha hecho menos engorroso, ya que se dispuso que el 92% de las exportaciones chilenas se favorecieran con una desgravación arancelaria, mientras que el 7% restante se reducirían en 2016, y el 1% quedará en la lista de excepciones.

Según cifras de Aduana, durante el periodo enero-marzo 2009, las ventas por exportaciones a China fueron de US$1.809 millones -un 36,8% más baja que el mismo periodo anterior- pero aún así hay consenso entre los empresarios nacionales respecto del buen futuro para los negocios en él.

Aún así, para los compatriotas no ha sido fácil lidiar con ejecutivos chinos, ya que su conducta en los negocios, la que se basa en la confianza entre personas, es la que prevalece y determina si un negocio se concretará o no. Ello obliga a los gerentes nacionales a visitar seguidamente el país antes de cerrar algún acuerdo.

Los chinos generalmente estudian las operaciones con mayor meticulosidad que los occidentales, es por eso que su conocimiento de la oferta internacional es muy amplia. Las negociaciones se realizan siempre en grupo, y la dificultad del idioma se usa como táctica negociadora, ya que en algunos casos han culpado a los intérpretes por posibles malentendidos.

Los contratos no tienen la misma trascendencia que para los occidentales, y no dejarán de renegociar, pedir mejoras y rebajas cada vez que se haga una reunión, por muchos que sean los papeles anteriormente firmados.

La puntualidad es otro punto esencial para ellos ya que en eso se refleja el respeto y la seriedad frente a sus futuros socios. La sociedad china es formal y protocolar, no así la chilena, y la jerarquía en las empresas se respeta de tal forma que la persona de mayor rango siempre entra primero a la reunión, y presenta a las personas del equipo negociador.

WATT'S
Fuerte Demanda por Queso

El plan de crecimiento de la compañía -controlada por el grupo Larraín- identificó a China como uno de los mercados con mayor potencial, es por eso que en 2007, durante su participación en la feria Sial Shanghai, pudieron comprobar el alto interés que se generó en sus productos.

Es así como decidieron instalar una oficina en Shanghai para atender tanto en China como Asia, focalizándose en jugos, néctares y productos lácteos, cuya demanda ha crecido de sobremanera en el último año, sobre todo la demanda por queso.

Para Roberto Lehmann, gerente internacional de la compañía, la experiencia en oriente ha sido buena, ya que los chinos han comenzando a incorporar los sabores occidentales en su dieta. A su vez en Watt's tienen claro, que al ser un mercado de gran tamaño, hay que ser muy planificados para poder tener la capacidad de respuesta a los requerimientos que se van presentando, es por eso que ya están evaluando tener también presencia en Hong Kong.

Si bien la penetración de Watt's en el mercado chino está bien encaminado tiene la competencia de Australia y Nueva Zelandia, países con políticas comerciales que le dan ventajas a sus empresas al momento de negociar con el gigante asiático.

SALMOFOODS
Alimentos Para Mascotas y Pesca

Mario Montanari, presidente de la compañía, lo señaló en la última junta de accionistas: en China ya han vendido cerca de US$3 millones gracias a los enguindados y otros productos del rubro alimenticio. Aún así su principal objetivo en China no es la venta de estos, sino más bien introducir sus alimentos para mascotas en las grandes cadenas de distribución chinas y conquistar al mercado chino con comida para peces, gatos o perros.

Montanari está convencido de la necesidad de construir un "puente chino" , donde las empresas nacionales desembarquen en gran cantidad, ya sea para entregar servicios, o productos. En junio invitará a Shanghai a otros empresarios del rubro pesquero para ver las posibilidades de abrir mercado y "mover en concreto" exportaciones para la industria pesquera.

Para los chinos el atractivo de los productos nacionales radica en provenir de aguas frías y sin contaminación, lo cual les asegura características como mayor consistencia en la carne y mayor sabor, existiendo potencia por una gran demanda de éstos.

CAFFARENA
Con Miras a Competir en Textiles

La tradicional compañía textil, con más de 90 años de experiencia en Chile, empezó su operación directa en el mercado chino en enero del año 2007, eso sí, cuatro años antes habían comenzado un trabajo de integración a través de intermediarios. Su foco principal en la región es abastecer todas sus marcas con productos de igual calidad a los que se ofrecen en Chile, aunque a un menor costo y con la flexibilidad adecuada.

Actualmente su oficina principal se encuentra en Shanghai, lugar en el que trabajan sólo seis personas, de las cuales cinco son chinos y sólo un chileno, además cuentan con dos oficinas de apoyo en provincias cercanas a Shanghai.

Es ahí donde planean la fabricación de sus líneas de productos, y tienen claras intenciones de volcarse al mercado chino con su producción propia lo más pronto posible.